Před nedávnem jsme pořádali v Zámeckém golf resortu Hluboká mimořádně zajímavý workshop pod názvem Změna a nejistota jsou jediné dvě jistoty v nejisté době. A protože se jednalo o další výjimečné setkání pod vedením pana Václava Nováka, ráda bych se dnes podělila o to, co na něm zaznělo a pro zúčastněné trochu osvěžila velmi aktuální téma vyjednávání.
To, že velmi úspěšní lidé mají v mnoha ohledech velmi jednoduchou strategii, je jasný fakt a pravděpodobně tedy platí nejen “v jednoduchosti je krása” , ale i “v jednoduchosti je úspěch”. Myslím, že Albert Einstein to potvrzuje i ve svém známém prohlášení, které se nám díky přednáškám a setkáním s panem Václavem Novákem vrylo do paměti.
Proč tedy, když víme, že jednoduchá strategie je nejpřímější cesta k vytyčenému cíli, nejsme všichni ultra úspěšní a skvělí manažeři, obchodníci, partneři, …?
Trefa do černého úspěšných netkví samozřejmě jen v tom, že mají jednoduchou strategiii. Ale vedle jiného také v tom, že jejich činnost má svá pravidla (jakkoliv jednoduchá) a ta dokáží dodržet (jakkoliv to může být složité).
“Celý svět se skládá z energie, hmoty a informací. Systém je tehdy kvalitní, obsahuje-li HODNĚ USPOŘÁDANÉ ENERGIE a na jeho řízení je potřeba MÁLO INFORMACÍ.”
Albert Einstein
Spokojené by měly být obě strany
“Nejlepší je hrát podle vlastních pravidel a přesvědčit ostatní, aby podle nich hráli také. Nicméně nestačí jen hrát podle svých pravidel, je důležité, aby zároveň pravidla odsouhlasila i druhá strana. Nebo aby si ani pravidel z mé strany nevšimla a akceptovala je.” otevřel téma vyjednávání na workshopu Václav Novák.
Zní to samozřejmě, protože se většinou všichni snažíme jít cestou win - win, tedy cestou, kdy profitují obě strany. Ale mistrovsky zvládnout jednání, aby měl náš partner z jednání pocit vítězství, byť malého, vyžaduje nejen vědomí wi - win a dobrou přípravu, ale i ochotu “jít do konfliktu”.
Ochota jít do konfliktu
“Ochota jít do konfliktu je absolutně klíčová.”, doplňuje s velkým důrazem pan Novák další pravidlo úspěšného jednání. “Dříve nebo později každý vztah končí konfliktem. A my chceme vyhrát a nejlépe, aby vyhrála i druhá strana. To je určitě skvělý bonus.
My z toho konfliktu pak vyjdeme mnohem lepší a může se výrazně zlepšit i náš vztah s druhou stranou, tedy s naším partnerem.” komentuje důležitost ochoty jít do konfliktu zkušený manažer.
“Ale, co je důležité, musí to být řízený konflikt. Musíme se na něj připravit ještě dříve, než to konfliktem je. Musíme využít každý okamžik, aby nás druhá strana pustila a mohli jsme vyjednávat.
“V každém konfliktu musím vědět, kdo je můj spojenec a kdo je můj nepřítel. Nebo chcete-li kdo je můj spojenec a kdo je můj oponent. Stejně tak je důležité, pokud jsme s někým “v konfliktu”, abychom s ním jednali na úrovni a určitě mu nedávali pocítit, že je mimo, a proto prohrál. Ideální samozřejmě je, když má náš sok pocit, že vlastně také zvítězil.” doplnil další klíčové pravidlo pan Novák, který stojí například za úspěšným záchranným plánem ČSA nebo restrukturalizací skupiny Expandia.
Připravenému přeje štěstí
“Když jdu do vyjednávání, musím být v situaci, že nemám co ztratit. Tedy buď mi jde o život a nebo musím mít alternativy. Ale ty alternativy si musím dopředu připravit. Protože, kdo je připraven, není překvapen.” uvedl na workshopu bez nadsázky startovní pozici pro vyjednávání Václav Novák a dál pokračoval konkrétními příklady ze své bohaté praxe v českém i zahraničním byznys světě.
“Všichni máme nějakou strategii, dokud nedostaneme pěstí do nosu.”
Mark Tyson, American boxer
Shrnutí
- Jdeme cestou win - win.
- Jsme ochotni jít do konfliktu.
- Vedeme řízený konflikt.
- Známe svého spojence i oponenta.
- Kdo je připraven, není překvapen.
Určitě se mnou budeš souhlasit, že vyjednáváme každý den ať už pracovně nebo soukromě a umění úspěšně vyjednávat oceníme úplně všichni.
Zároveň se všemi osvědčenými pravidly se nezbytně pojí nutná víra v sebe a své řešení a určitě i nutná dávka odvahy.
Stejně tak jsem přesvědčena o tom, že nestačí pravidla jen znát, ale je také důležité jim správně rozumět a umět je použít. A také asi nestačí je jen slyšet a “rozumět”, ale je třeba je pochopit a samozřejmě použít naživo. Co musím ovšem ještě připustit, že ani to vše ještě nestačí. Nevím, jak u tebe, ale u mě osobně je třeba také strefit se do správného času a do správné pracovní nebo životní situace, abych některé rady a informace padly na úrodnou půdu.
Tak třeba je ta správná konstalace i pro tebe právě dnes.
Zářijový workshop už je pryč, nicméně pokud se chceš s panem Václavem Novákem a dalšími zajímavými osobnostmi setkat a načerpat jejich zkušenosti, určitě máš příležitost na workshopech naší Manažerské akademie nebo na květnové Konferenci Management, znalosti a praxe.